Автоматизация продаж

Думаю, не сильно погрешу против истины если скажу, что самая распространенная система продаж в РФ: взять менеджера по продажам, пообещать ему хороший процент от продаж и терпеливо ждать. Конечно же, при этом, менеджера снабжают прайсами, каталогами и шаблонами коммерческих предложений, в некоторых случаях, проводят обучение, кое-где дают начальную базу “полуживых” клиентов, где-то “нарезают” фронт работы по географическим или отраслевым признакам. Но суть от этого меняется не сильно. А суть этой схемы простая: если менеджер не продаст, то ему платить ничего не надо. Никаких дополнительных издержек. Мы взглянули на эту схему по другому: если менеджер не продаст - то и мы ничего не заработаем. А это уже меняет все дело. Поэтому мы решили форсировать процесс продажи.

В нашем бизнесе как и во многих одним из важных этапов являются телефонные звонки (от холодных до звонков любой температуры). В холодных звонках главная сложность в том, что люди не то что не могут, они не хотят обзванивать потенциальных клиентов. Вторая сложность: большинство не могут отработать минимального возражения, потому что не имеют навыков и не замотивированы на это. 

Разложив телефонную продажу на этапы и написав сценарии разговора для каждого этапа мы решили обе эти проблемы. У нас работала специалистом по работе с клиентами очень стеснительная девушка. Она была настолько стеснительная, что при устройстве на работу, увидев турникет на первом этаже бизнес-центра, в котором у нас располагается офис, сразу же позвонила в отдел кадров и спросила как получить пропуск. Хотя если бы она не испугалась подойти к нему поближе она бы увидела что на нем всегда горит зеленая стрелка. И уволилась она в итоге из-за того, что приходилось делать очень много холодных звонков, отчего она испытывала дискомфорт. Но при этом эффективность ее звонков была около 90%. Как говорится, собака лает - караван идет.

Теперь немного об автоматизации обзвона. Сначала все сценарии звонков мы реализовали просто в Microsoft Excel. Работать было неудобно, все-таки электронные таблицы не очень годятся для представления деревьев. Тогда мы перенесли все в Google Таблицу и создали простое веб-приложение (я потратил на его написание 2 часа, назвал его SalesScriptor) для отображения текущего вопроса и вариантов ответа к нему. 

По ссылке можно посмотреть как это работает. Хотел бы еще раз обратить Ваше внимание на то, что с помощью Google можно автоматизировать бизнес-процесс постепенно. Сначала просто использовать таблицу, затем прикрутить к ней какие-то скрипты для автоматизации. Кстати, мы используем уже более усовершенствованный вариант. Поиск нужных данных в Таблице я осуществляю с помощью запроса (=QUERY()) и загружаю сразу два уровня дерева на клиента, потому что практика показала, что пауза между ответом клиента и следующим вопросом иногда становится слишком долгой. 

Разработку и отладку мы производили на непрерывно работающем бизнесе. В противном случае нам пришлось бы тратить время на написание техзадания, потом ждать разработчиков, потом отлаживать… И так далее. А по времени миллионеров нет. В этом главное преимущество облачных средств автоматизации Google.

Здесь лежит исходный код приложения. Тут образец таблицы со скриптами. Моя статья на эту тему на findirector.com.